Modul · Manažerská akademie
Prodej myšlenky: jak prosadit nápad bez odporu
Nejlepší nápad bez správného podání zůstane nepochopen. Manažer který umí zjistit co druhá strana potřebuje a pak svůj nápad zasadit do tohoto kontextu, prosazuje myšlenky bez zbytečného přesvědčování.
Proč nestačí mít dobrý nápad
Lidé nepřijímají myšlenky na základě jejich kvality. Přijímají je na základě toho jak dobře odpovídají jejich potřebám, hodnotám a aktuální situaci.
Manažer který přijde na poradu s nápadem a rovnou ho prezentuje, pracuje napůl naslepo. Neví co druhá strana řeší, čeho se obává a co je pro ni důležité. Výsledek je buď odpor nebo vlažný souhlas bez skutečného zapojení.
Prodej myšlenky nezačíná prezentací. Začíná zjišťováním. Kdo ví co druhá strana potřebuje, dokáže svůj nápad podat tak, aby se stal odpovědí na její otázku.
Dva kroky které většina přeskočí
1
Zjistit potřeby: nejdřív se ptejte, pak prezentujte
Otevřenými otázkami zjistěte co druhá strana řeší, co ji trápí a co je pro ni důležité. Teprve pak formulujte svůj nápad. Čím více víte, tím lépe ho zasadíte do kontextu který druhá strana ocení.
„Jak to teď máte s X? Co vám tam nejvíc komplikuje práci? Co by vám nejvíc pomohlo?“
2
Prezentovat v kontextu potřeb: ne co je skvělé, ale co z toho mají oni
Prezentujte nápad tak, aby druhá strana viděla jak odpovídá na to co jí záleží. Nepopisujte funkce a vlastnosti. Popisujte přínos pro konkrétního člověka v konkrétní situaci.
„Říkal jsi, že vás trápí X. Navrhuji Y, protože to přímo řeší váš problém tím, že…“
Čtyři typy otázek při zjišťování
Různé otázky slouží různým účelům. Správná kombinace vám dá přesný obraz toho co druhá strana potřebuje.
Otevřené otázky
Nezačínají slovesem
Rozvíjejí rozhovor a zjišťují informace. Druhá strana nemůže odpovědět jen ano nebo ne.
„Jak se vám daří s X? Co byste potřeboval?“
Uzavřené otázky
Začínají slovesem
Potvrzují nebo vylučují. Užitečné pro ověření konkrétní informace nebo uzavření dohody.
„Daří se vám to? Souhlasíte s tímto postupem?“
Alternativní otázky
Nabízejí dvě možnosti
Zjednodušují rozhodování a posouvají konverzaci dopředu. Obě možnosti jsou pro vás přijatelné.
„Sejdeme se ve středu nebo ve čtvrtek?“
Kontrolní otázky
Ověřují porozumění
Shrnují co jste pochopili a dávají druhé straně prostor opravit případné nedorozumění.
„Vaše hlavní potřeba je tedy X, je to tak?“
Proč nestačí vědět jak to funguje
Přečíst si o prodeji myšlenky
15 minut
Dva kroky, čtyři typy otázek. Logické a srozumitelné. Každý to pochopí po prvním přečtení.
Skutečně to umět v praxi
Měsíce tréninku
Přirozenou reakcí je rovnou prezentovat svůj nápad. Zastavit se, nejdřív se zeptat a pak teprve mluvit o svém nápadu. To se musí stát návykem.
V Manažerské akademii Macademy trénujeme prodej myšlenky ve dvojicích na reálných situacích z praxe. Každý účastník si vyzkouší roli prezentujícího i příjemce a dostane přímou zpětnou vazbu.
Prodej myšlenky je součástí Manažerské akademie
18 modulů, 100 hodin výuky, individuální zpětná vazba. Žádné zkratky.
Zjistit více o programu
