Modul · Manažerská akademie

Vyjednávání: jak dosáhnout dohody která funguje pro obě strany

Vyjednávání není boj o to kdo vyhraje. Je to proces ve kterém dvě strany s různými potřebami hledají řešení přijatelné pro obě. Manažer který to pochopí přestane bojovat a začne hledat.

Postoje versus zájmy

Každý přichází k vyjednávání s postojem: chci X, potřebuji Y, nesmíte dělat Z. Postoje jsou viditelné a často konfliktní. Za každým postojem ale stojí zájem, tedy důvod proč ten postoj zastává.

Manažer který se ptá na zájem za postojem najednou vidí prostor pro řešení která by nikdy nenašel bojem o pozice.

Nezáleží kolik to stojí vás. Záleží jakou cenu to má pro druhou stranu. Tato změna perspektivy otevírá prostor pro řešení která fungují pro obě strany.

Čtyři fáze vyjednávání

Každé úspěšné vyjednávání prochází čtyřmi fázemi. Přeskočit kteroukoli z nich znamená riskovat dohodu nebo vztah.

Příprava: cíl, informace, alternativy

Definujte svůj cíl. Zjistěte co víte o druhé straně. Připravte si nejlepší alternativu pro případ, že dohody nedosáhnete. Bez přípravy improvizujete a ustupujete pod tlakem.

Před každým vyjednáváním si odpovězte: Co chci? Co je minimum? Co udělám, když nedohodneme?

Diskuse: naslouchejte více než mluvíte

Setkání, vzájemné sdělení stanovisek. Nespěchejte na svůj návrh. Nejdřív zjistěte co druhá strana skutečně potřebuje. Naslouchejte, ptejte se, shrnujte.

„Řekněte mi víc o tom co vás k tomuto požadavku vede. Co je pro vás v tom nejdůležitější?“

Návrhy: podmíněné ústupky

Zkusmé nabídky. Vždy podmíněné: Když…, pak… Nikdy neustupujte jednostranně. Každý ústupek musí mít protihodotu. Jinak signalizujete, že vaše první nabídka nebyla vážná.

„Pokud byste dokázali zkrátit dodací lhůtu na dva týdny, jsem ochoten přidat k objednávce X.“

Dohoda: konkrétní, jasná, písemná

Vágní dohoda je základ budoucího konfliktu. Každá dohoda musí být konkrétní, oboustranně potvrzená a ideálně zaznamenaná. Ověřte, že obě strany rozumí dohodě stejně.

„Shrňme co jsme dohodli: vy doručíte X do data Y za cenu Z. Souhlasíme?“

Co při vyjednávání nefunguje

Slova která oslabují vaši pozici: možná, snad, nevím, uvidíme
Jednostranné ústupky bez protihodoty
Rozhodování pod časovým tlakem bez přípravy
Zaměření na postoje místo na zájmy druhé strany
Osobní útoky a emocionální reakce
Ústní dohody bez záznamu

Proč nestačí vědět jak to funguje

Přečíst si o vyjednávání

20 minut

Čtyři fáze, základní principy. Logické a srozumitelné. Každý to pochopí po prvním přečtení.

Skutečně vyjednávat dobře

Měsíce tréninku

Pod tlakem, s obtížným partnerem, kdy přirozenou reakcí je bránit se nebo ustoupit. Vyjednávání je dovednost která se projevuje jen v praxi.

V Manažerské akademii Macademy trénujeme vyjednávání ve skupinových hrách a simulacích. Každý účastník si vyzkouší různé role a situace z vlastní praxe a dostane zpětnou vazbu na svůj styl a taktiku.

Vyjednávání je součástí Manažerské akademie

18 modulů, 100 hodin výuky, individuální zpětná vazba. Žádné zkratky.

Zjistit více o programu